Capita spesso di parlare di “cliente ideale” come se fosse un ritratto immobile: età, professione, stile di vita, reddito, ambizioni. Un profilo pulito, bello da vedere, tutto sommato comodo da maneggiare. Ma quando inizi a lavorare con le persone vere, scopri che questa fotografia non basta più.
Non basta sapere chi è. Devi capire come vede se stessa, da quale punto del suo percorso ti arriva, quale tipo di sostegno sta cercando. Qui entrano in gioco gli stati di consapevolezza del cliente.
Quattro stati, quattro modi di stare nella vita, quattro aspettative completamente diverse da te e dai tuoi servizi.
Non sono etichette morali né categorie rigide. Considerale lenti con cui osservare il modo in cui una persona affronta la sua crescita, i suoi ostacoli, il suo desiderio di cambiamento.
1. La Vittima
È quella che sente di avere dei limiti, sì, ma li percepisce come qualcosa che le è capitato addosso.
C’è sempre un esterno che le rema contro: il mercato, l’algoritmo, la famiglia, perfino il colore sbagliato della parete su cui registra le stories.
Non c’è malizia in questo stato, piuttosto c’è fragilità. Cerca un’ancora, vuole una problem solver.
Qualcuno che la tiri su, che sistemi il casino al posto suo, che le porti una soluzione già pronta perché da sola non vede spiragli.
2. La Guerriera
Questa invece non accetta scuse. Se c’è da fare, fa. E se non ce la fa, stringe i denti finché non ci riesce. Sembra forte, e spesso lo è, ma quella forza arriva da un continuo bruciare energie.
Fa tutto da sola, oppure ci prova. Si incastra nella prestazione continua, nella fatica, nella frustrazione quando il risultato non arriva alla velocità che vorrebbe.
La Guerriera non ti cerca per essere salvata: ti cerca per essere affiancata. Vuole una mentore, un’alleata che la guidi passo passo, senza troppi fronzoli. Se non mantieni una presenza chiara, si perde o si incattivisce.
3. La Maga
Visionaria, veloce, intuitiva. Vede lontano, a volte troppo. Ha intuizioni bellissime, ricche, potenti… ma senza un punto d’ancoraggio rischiano di evaporare.
La Maga non vuole che tu le dica cosa fare. Non vuole regole rigide né modelli da replicare. Vuole una facilitatrice che le tenga la visione aperta ma le impedisca di scivolare via dal terreno.
La sua domanda non è “come si fa?”, ma: “come porto qui, nel concreto, quello che vedo lassù?”.
4. La Saggia
Ha già tutto dentro. Non cerca un metodo esterno, non vuole diventare un’altra persona, non vuole consumare nozioni.
Vuole espandersi. Vuole qualcuno che la rispecchi, che abbia una profondità simile, che la accompagni non come maestra ma come pari.
La Saggia non arriva da te per imparare, arriva per evolvere. E se ti presenti come “ti insegno io”, si ritrae.
E qui si complica tutto
Non esiste uno stato migliore dell’altro. Non esiste quello giusto e quello sbagliato.
Esiste quello che serve a te, per il tipo di lavoro che fai.
E spesso, più spesso di quanto si creda, le imprenditrici parlano a un tipo di cliente mentre ne desiderano un altro. Oppure costruiscono servizi pensati per una Maga e poi li conducono come se davanti avessero una Guerriera. E la relazione si incrina, l’esperienza si fa pesante, gli obiettivi si allontanano invece di avvicinarsi.
Succede anche che tutto un servizio (onboarding, follow-up, materiali, comunicazione) venga tarato sul profilo sbagliato. E lì i risultati rallentano, non perché il servizio non funzioni, ma perché non è costruito per quel tipo di consapevolezza.
Siamo tutte più di una cosa
Non siamo mai un unico stato, inchiodato per sempre. Cambiamo in base al contesto.
Io, per dire:
– con la tecnologia sono una Vittima;
– con l’allenamento divento Guerriera;
– quando penso al mio futuro sono Maga;
– nel lavoro spirituale mi muovo come una Saggia.
Non c’è contraddizione, c’è complessità.
Le tue clienti funzionano allo stesso modo: cambiano stato a seconda del tema, della fase della vita, del tipo di aiuto che cercano.
E tu, come lavori con questa complessità?
Nel mio metodo, la cliente ideale non è mai ridotta alla sua biografia.
Non è solo fascia d’età, professione, provenienza. È il suo modo di dare senso al mondo.
Non entro solo nella sua mente: entro nella sua consapevolezza.
È un lavoro che faccio spesso nei percorsi 1:1, e ogni volta succede qualcosa: una donna vede finalmente qual è la cliente che vuole davvero, e si accorge che finora ha parlato a tutt’altra persona.
Se vuoi lavorarci anche tu, lo facciamo insieme.
Ma questo, intanto, è il punto da cui iniziare a guardare diversamente il tuo cliente.
