Nello scorso articolo abbiamo iniziato a esplorare come definire i prezzi su base oraria. Questo è il primo passo, quasi obbligatorio, per ogni libera professionista che approccia l’attività di pricing. Tuttavia, per chi vende servizi, esiste un’alternativa strategica: smettere di farsi pagare per il tempo messo a disposizione e iniziare a farsi pagare per la trasformazione che il servizio genera.
Perché la trasformazione non ha un tetto logico
In questo caso, non vendi più le tue ore, ma vendi chi diventerà la persona dopo aver lavorato con te. Vendere il cambiamento significa eliminare ogni tetto logico al proprio posizionamento. È qui che diventano giustificabili percorsi 1:1 da 5.000, 10.000 o addirittura 20.000 euro. Quando parliamo di evoluzione profonda, il valore non è più legato al cronometro, ma alla percezione di quanto quel risultato valga per la cliente.
Velocità e Risultato: i pilastri del tuo nuovo prezzo
Un elemento cruciale nel definire il prezzo della trasformazione è la velocità. Facciamo un esempio pratico: poniamo che io voglia smettere di fumare. Il risultato che cerco è un corpo libero dalle tossine, un respiro migliore, una pelle più sana e una salute generale rinvigorita. Se trovo un professionista che mi garantisce questo risultato in due mesi attraverso quattro incontri a 1.500 euro, ho un parametro. Se però ne trovo un altro capace di portarmi allo stesso identico risultato in un solo mese, a parità di efficacia, il suo lavoro vale di più. La velocità nel raggiungimento dell’obiettivo è un valore aggiunto che va monetizzato.
L’importanza dell’analisi di mercato (e dell’etica)
Tuttavia, c’è un aspetto che vedo trascurare troppo spesso dalle professioniste, a differenza dei colleghi uomini: l’analisi dei competitor. È vero che vendendo la trasformazione entriamo nel campo delle “infinite possibilità”, ma troppo spesso i prezzi vengono gonfiati fino a diventare inverosimili e totalmente fuori dalle regole del mercato. Il mio consiglio è chiaro: anche se usciamo dal concetto di tariffa oraria, dobbiamo fare ricerca. Puoi posizionarti sopra la media, è una scelta di brand legittima, ma non puoi costare il doppio o il triplo rispetto al mercato senza una giustificazione reale.
Vedo molte professioniste “sparare alto” per mancanza di studio del settore, commettendo lo stesso errore di chi, al contrario, svende il proprio costo orario. Non fare lo studio di mercato crea una forbice pericolosa che mina la tua credibilità.
Infine, un punto di integrità: se definisci il prezzo sulla trasformazione, quella trasformazione deve avvenire. Non puoi etichettare un percorso come “trasformativo” se il contenuto non è all’altezza del valore richiesto. Vedo troppi prezzi non giustificati dai risultati promessi. Aprire il campo alle possibilità del valore non significa perdere il contatto con la terra. Occorre restare nel piano di realtà, muoversi con ragionamenti concreti, parametri di riferimento certi ed essere, sopra ogni cosa, etiche e corrette verso le proprie clienti.